Con una década de existencia en el mercado, Opensys ha logrado consolidar su presencia en el mercado de almacenamiento, protección de datos y alta disponibilidad de la mano de un fabricante bien posicionado en el mercado, EMC, cuyo portafolio contiene soluciones para estas vertientes de negocio.

Durante este tiempo el fabricante e integrador han modificado sus soluciones, portafolio de productos y los servicios que le han ganando el reconocimiento del mercado; por ello en el siguiente Café Infochannel platicamos con Marco González, actual director general de Opensys, quien hizo un esbozo sobre la historia de la compañía que dirige así como de los retos que prevén en estos tres segmentos tan importantes para su negocio.

Infochannel (I): ¿Cómo comenzaron las relaciones con EMC?

Marco González (MG): Trabajamos con la marca desde nuestros inicios, sin embargo hace cinco años más o menos EMC nos convocó a una reunión y nos incitó a invertir en ellos, a capacitarnos; nos habló del potencial que teníamos y nos convencieron por lo que enviamos a nuestro equipo técnico a capacitarse a Boston.

Así comenzamos a apostarle todo a esta empresa. Los resultados fueron interesantes, ya que además de vender la parte del software, aprendimos a instalarlo, a dar servicio, mantenimiento, a sumar valor a nuestra propuesta de negocio. Este valor del que hablo se refiere a hacer buenos servicios de preventa y pos venta, dar soporte, y ser el ente facilitador entre el cliente y el fabricante.

I: Actualmente las empresas requieren almacenamiento y soluciones para la protección de sus datos, pero ¿quienes fueron los primeros que invirtieron en ello en México?

MG: El 90% de nuestros clientes son empresas de TI que siempre han invertido en esto y conscientes del valor de la información que manejan al preocuparse por el resguardo de sus datos. Tenemos muy pocos clientes entre gobierno, pero entre ellos vemos cada vez más consciencia sobre la necesidad de invertir en este tipo de soluciones.

Algunos de nuestros clientes, sobre todo las empresas extranjeras, tienen la costumbre de proteger sus datos de manera adecuada porque son parte de sus políticas globales. En México estamos iniciando con la Ley de Protección de Datos mucho tiempo después que en otros países, pero creo que estamos por dar un paso importante, ya que seguiremos regulaciones que aquí por lo menos sólo aplicaban quienes cotizan en la Bolsa de Valores. A mi parecer, esta Ley propiciará un escenario optimista para este año.

I: ¿Cómo es el escenario que les depara el 2012 con la Ley de Protección de Datos, y cómo se beneficiarán empresas como ustedes dedicadas a la seguridad y al almacenamiento?

MG: Nos anima mucho que haya entes gubernamentales y empresa que tengan que adoptar medidas de este tipo, porque son empresas que de alguna manera son parte el mercado y tienen datos valiosos sobre sus clientes que ahora tendrán que reservar. Además hay temas circundantes como el que se tienen que almacenar datos como correos o estados financieros por cinco años, y que esta información sea inalterable e indestructible que nos darán también un amplio margen de negocio. La idea es ayudar a los clientes a cumplir estas legislaciones con las mejores soluciones.

I: ¿Qué tendencia se perfila para este año?

MG: Hemos tratado de ir acordes a la visión que tiene nuestro proveedor EMC sobre el tema, sin dejar de lado las predicciones que hay sobre los comportamientos del mercado; por lo que puedo decir que se seguirá hablando de virtualización. Hoy en día, en buena parte el mundo utiliza sistemas de virtualización de VMware por ejemplo que es totalmente compatible con la consola de aplicaciones para almacenamiento de EMC, lo que será una de las apuestas de nuestra empresa este año.

I: ¿Cómo están preparados en Opensys para dar servicios de almacenamiento y virtualización?

MG: Nosotros no tenemos un centro de datos o algo parecido; sin embargo estamos preparados para dar junto con EMC este tipo de servicios, tenemos la infraestructura para dar almacenamiento con data domain para la parte de aplicación de librerías virtuales y librerías distintas. Todo esto es entregado luego de que los ingenieros realizan pruebas de demostración para nuestros clientes en nuestros laboratorios de la Ciudad de México y de Tijuana.

I: ¿Han planificado incluir en su portafolio algún otro proveedor?

MG: Para nosotros la apuesta principal es EMC, aunque como mencioné, trabajamos con proveedores que son compatibles con ellos como en el caso de VMware porque muchos de los clientes los utilizan y es irracional pedirles que cambien de plataforma, o no conocer nada de ella. Por eso en VMware tenemos ya ingenieros certificados aunque no es nuestro core principal.

El trabajar de lleno con las soluciones de EMC y el comprobar que es un socio comprometido y estratégico no nos ha dado mucho espacio para voltear a ver a otras marcas.

I: Respecto a la relación comercial que mantienen con su proveedor, ¿Cómo se han visto afectados por los cambios que EMC ha sostenido estos diez años?

MG: Nuestro proveedor es una empresa que cambia mucho de estrategias, de directivos y por consiguiente de ideas; sin embargo cuando una empresa como nosotros se focaliza y entiende el rumbo del socio de negocios, no hay problemas de entendimiento y se logra un crecimiento compartido.

Actualmente, el programa de canales que maneja la empresa es uno de los más interesantes no solo para nosotros como socios sino también para nuestros vendedores; es un programa muy sólido en el que se reconocen todos los esfuerzos como las ventas, la capacitación y las certificaciones.

I: ¿Que tan relevante ha sido para la compañía no solo alcanzar un gran número de ingenieros certificados sino dar continuidad a esas certificaciones?

MG: Para nosotros esto es muy importante. Cada inicio de año revisamos con ellos los cambios en los programas de certificaciones y fijamos plazos para que tanto los ingenieros como los vendedores tomen los cursos y preparen sus exámenes. De esta manera hemos logrado consolidarnos como la empresa con la mayor planilla de ingenieros certificados en México.

Mantener vigentes las certificaciones de nuestros ingenieros nos permite estar al tanto de las nuevas funcionalidades de las soluciones, y tener ventaja ante la competencia, además de que ayuda a eliminar los problemas en el momento de la instalación.

I: A finales del 2011 fueron nuevamente reconocidos por EMC como uno de sus principales socios del año, ¿Qué nuevos retos les supone este galardón?

MG: En nuestros diez años de experiencia siempre hemos estado en los primeros lugares en ventas aquí en México, y durante los últimos cinco años participado en el evento de partners que EMC realiza en Latinoamérica. En varias ocasiones hemos sido reconocidos como un partner apropiado de la marca, suficientemente capacitado para vender sus soluciones y hacer tanto instalaciones como puestas en marcha, lo que evidentemente, nos deja mejor ante los clientes y nos abre más oportunidades de negocio.

Este premio era normalmente entregado a empresas norteamericanas o asiáticas, pero desde hace un par de años se nos ha entregado a nosotros, porque nos rankea como empresa de nivel mundial.

Ahora la meta es no solo conservar este primer lugar este año sino ser la mejor empresa en todos los sentidos, tanto para EMC como socio de negocios como para nuestros clientes.

I: ¿Cuál ha sido la clave del éxito de Opensys y como la mantendrán?

MG: Parte de nuestro éxito radica en que hemos ido a la par de la visión de un solo fabricante, y como dice el dicho, hemos echado toda la carne al asador y nos hemos puesto de acuerdo para seguir con ellos metas similares tanto en ventas como en la parte técnica.

Para este año que inicia prevemos que mantendremos los ritmos de crecimiento, este 2011 conseguimos crecer en ventas cerca el 90% y para 2012 queremos incrementar este porcentaje 20% más; sabemos que es un año electoral que se perfila difícil, pero hoy en día en la empresa tenemos muchas salidas, negocios a los que daremos continuidad y que seguirán dejándonos ganancias. El 2011 lo cerramos con 35% de nuevas cuentas que queremos mantener este año, e incrementar la cifra empresas dispuestas a invertir.

I: ¿En qué mercados prevén mayores inversiones este año?

MG: Así como lo vemos en compañías de seguros e instituciones financieras, ellas no dejarán de invertir en primer lugar porque siempre están a la vanguardia y en segunda porque son los primeros afectados de las nuevas reglamentaciones. Este tipo de oportunidades serán definidas por la división de nuevos negocios que el año pasado comenzó operaciones.

En cuanto a la tendencia que quizá marque más el mercado está el almacenamiento y virtualización; la primera porque la información crece exponencialmente día a día, y la segunda porque las empresas quieren ahorrar dinero, energía y espacio en servidores.

I: ¿Tienen algún plan de expansión geográfica para este año?

MG: Actualmente cerca del 70% de nuestros clientes están en el DF, aunque tenemos clientes en Tijuana, Ciudad Juárez, Veracruz, Puebla y Cancún. Contamos con participación en instalaciones y ventas en otros países, como en la Guyana, el Salvador, Venezuela, donde clientes locales nos han pedido producto y servicios, de ahí que hemos incursionado en otros países, sin embargo nuestro plan es expandirnos hacia Centroamérica aunque no con presencia local.

I: En un mediano plazo, ¿Cómo se ve la empresa?

MG: Con más personal, queremos crecer el número de vendedores e ingenieros; en 2011 el número de cuentas nuevas se incrementó en 35%, lo cual nos lleva a vernos muy cortos en algunas áreas. También nos interesa abrir una oficina en el Sureste del país ya que es una región con muchas oportunidades.