Avnet ya la tiene, Afina también, CompuSoluciones acaba de darla a conocer, Team detalla su propuesta, Nexsys y otros mayoristas de valor hacen lo propio: elaboran su propuesta de negocios a partir de la cual el canal de distribución desempeñe el papel principal en la implantación del cloud computing y otras tecnologías emergentes.
Casi todos los jugadores nombrados están fortaleciendo su catálogo con la suma de proveedores de aplicaciones de software y servicios, y con fabricantes de infraestructura. El objetivo, además de seguir compitiendo en el mercado y favorecer el éxito del canal de distribución de TI, es acelerar la adopción por parte de los clientes del cómputo de nube, los servicios administrados y otras tendencias.
Las propuestas de Avnet, Afina y CompuSoluciones, sacan partido a la experiencia en TI y los servicios profesionales que presta el canal de distribución al cliente, y lo dotan de nuevos catálogos de productos, servicios y esquemas de pago que le posibilitan ofrecer ventajas competitivas y beneficios económicos a los clientes al abrazar conceptos tecnológicos en boga.
La premisa es que el integrador fortalezca su papel como asesor tecnológico de confianza, a la par de que se convierta en el administrador de la experiencia de los clientes en la nube y los ayude a minimizar las dificultades al momento de integrar sus aplicaciones heredadas al nuevo ambiente y garantice un resultado óptimo en la aplicación de las tecnologías de vanguardia y los servicios en las estrategias y procesos de negocio.
El integrador como siempre, debe actualizar las capacidades de su organización para responder a la dinámica; las opciones que mayoristas y fabricantes tienen para apoyarlo en el proceso son variadas, parten de eventos presenciales y vía Web, ayuda con consultoría, y acceso a documentación y a recursos de desarrollo empresarial.
Modelos como el de CompuSoluciones y el que prepara Team ponen foco en los cambios que el integrador debe realizar en su esquema de negocio para tener éxito en las nuevas dinámicas. Esto incluye métricas de compensación actualizadas basadas en servicios para los profesionales de ventas y los técnicos, así como la introducción de diferentes indicadores de rendimiento clave para medir el éxito de los distribuidores. Las herramientas también incluyen modelos de marketing y venta para generar demanda, aumentar el valor de cara al cliente, y crear un contrato a largo plazo y una base de ingresos recurrentes, entre otros aspectos. Se trata de un escenario de negocios que rompe con lo que tradicionalmente se viene operando, y una opción importante para encabezar el cambio en el mercado. Por tanto puede ser el tiempo indicado para abordar la nave, soltar las amarras y capturar la recompensa.
