Consistent es una empresa dedicada a brindar soluciones basándose en tres disciplinas: Enterprise Content Management Information (ECM), Organization and Access Management (IOA) y Service Oriented Architecture (SOA); nació como un proyecto en 2001 cuando Enrique Valladares y su hermano Eduardo se acercaron a desarrollar en Java para un proyecto de biotecnología en el que estaban trabajando.

La programación llamó más la atención de estos emprendedores y fundaron una compañía con presencia en México, Perú y Brasil; luego de trabajar con varias marcas -y ante los cambios internos en éstas- se acercaron a IBM, obteniendo su reconocimiento como uno de sus mejores partners.

En el siguiente Café Infochannel Óscar Heras Pérez, director comercial de Consistent, explica esos cambios y habla de los proyectos y visiones que la empresa que representa tiene para el corto plazo.

Infochannel (I): ¿Cómo fue el primer acercamiento de la empresa con las TI?

Óscar Heras Pérez (OHP): Al comenzar el proyecto de biotecnología referido anteriormente, los fundadores de Consistent necesitaban una herramienta que les ayudara a desarrollar y decidieron hacerlo con Java, pero como era un tema nuevo para ellos se fueron directamente a Sun Microsystems a capacitarse. La empresa les abrió las puertas a tal grado que dejaron ese proyecto y crearon Consistent, que para el 2004 cambió y se enfocó en el desarrollo de aplicaciones empresariales.

I: Comenzaron con Sun y ahora son buenos partners de IBM... ¿cómo se dio ese cambio?

OHP: Sun perdió el interés de trabajar con un VAR, y quienes no nos dedicábamos propiamente a la venta del hardware dejamos de ser estratégicos para ellos; esto ocurrió justamente cuando uno de nuestros más importantes clientes, Casa Saba, abrió en 2008 la convocatoria para actualizar su base tecnológica. A pesar de que ya conocíamos las necesidades de este cliente desde tres años atrás, Sun dijo que no iba con nosotros y apoyó a otro distribuidor. En ese momento yo dije: "Oye Sun, es increíble que me pongas a competir con otro partner porque cuando un fabricante hace eso se desata una batalla de precios y al final el cliente va directamente con ustedes".

Tuvimos suerte porque le pedimos plazo a Casa Saba; le explicamos la situación y le dijimos que íbamos a buscar a IBM. Afortunadamente nos dijeron que sí, y con el respaldo de la empresa consolidamos un proyecto en el que había 90 servidores Sun con únicamente cuatro racks: el principal y tres alternos.

Desde entonces trabajamos de cerca con IBM porque están comprometidos no con un volumen sino con los proyectos que implican soluciones. Nunca dudaron en apoyar este proyecto y de hecho fue al contrario: dijeron "Tú conoces esa cuenta, yo la quiero... vamos juntos por ella".

I: ¿Consideran que el cambio de estrategia comercial de Sun tuvo que ver con los rumores que empezaban a desatarse sobre su venta?

OHP: El tema fue muy polémico y desató mucha incertidumbre en el mercado; vimos que muchos clientes de Sun cambiaron de marca porque no tenían la certeza de lo que iba a pasar y creo que aún nadie lo tiene claro. Al principio dijeron: "Bueno, Oracle sabe de software pero no de hardware y Sun está dejando de lado a muchos de sus canales"; por eso comenzó una gran migración de soluciones.

I: ¿Migrar de Sun a IBM para sus clientes fue complicado?

OHP: Muchos me preguntaban por qué si antes les vendía Sun ahora les quería vender IBM. La verdad es que no sabíamos cómo explicarles que, más allá de la solución, la marca nos había defraudado. Muchos no hicieron preguntas sino que por la confianza que ya tenían en nosotros nos dijeron: "Sí, cambiemos y empezábamos a trabajar".

I: ¿Además de IBM, con qué otras empresas interactúan?

OHP: El apoyo en el trabajo que hemos mantenido con Avnet ha sido fundamental, pues realmente es un mayorista de valor para nosotros; es experto en las soluciones que vende y toda la gente que trabaja ahí es bastante seria y comprometida con su negocio.

Respecto de las demás marcas, Java es un idioma universal como el inglés, por lo que al día de hoy tenemos especialización en Oracle; también trabajamos con EMC y, en general, con todas las soluciones que van apareciendo. No queremos ser "todólogos" pero sí ir a la par del mercado y darle lo mejor al cliente; por ejemplo, ahorita vemos que muchos están interesados en el software libre por todas las ventajas que éste da, y aunque no es nuestro fuerte no estamos ajenos a ello.

I: ¿En qué mercados hacen más sentido sus soluciones?

OHP: El Gobierno Federal, pero con la crisis este cliente detuvo muchos proyectos, por lo que tuvimos que voltear a gobiernos estatales y municipales, los que tienen más presupuesto aunque terminan siempre comprando lo mismo. Cuando tú llegas a estos lugares te dicen: "Oye, esto no lo conocía; yo sólo cambiaba servidores o PCs", o bien parchaban sistemas y cosas así; en cambio, les hace sentido ver soluciones más acordes con sus necesidades.

La mayor parte del canal va siempre al Gobierno Federal y después a los estados, a las cabezas; el problema es que todos estamos en las mismas cuentas.

I: ¿Tiene algún ejemplo de los proyectos que en este mercado han realizado?

OHP: Puedo destacar una solución desarrollada para seguridad y criminalidad donde se trabajó en unificar la información de diferentes secretarías o agencias de seguridad a fin de propiciar que tengan más rápidos y mejores resultados; sorprendería ver que allí muchas veces siguen resolviendo las cosas de forma manual. Los investigadores van a sacar la información casi PC por PC; la imprimen, la comparan y hacen sus árboles delincuenciales en paredes porque no tienen un sistema.

Nosotros integramos todas las fuentes de información y se las brindamos a la inteligencia humana; ahí es donde ya se genera la inteligencia policíaca. Los sistemas no piensan; no saben si "Juan" y "Pedro" son el mismo o si son hermanos, socios en algún negocio, etcétera; lo único que saben es que por alguna razón "Juan" y "Pedro" tienen información que los vincula.

I: Como el software libre, ¿qué otras tendencias están siguiendo de cerca y que sean de interés para los clientes?

OHP: Nosotros mantenemos alianzas con VMware y  Citrix para el tema de la virtualización, además de que nos acercamos a todas las empresas que nos ayudan a hacerlo, pues aparte de estar en boga esta tecnología brinda beneficios interesantes a quien la implanta; la vendemos aunado a las soluciones empaquetadas que comercializamos por default.

En cuanto al software libre puedo comentar que hay una iniciativa interesante a nivel Senado de que todos los niveles de gobierno investiguen los beneficios de su implementación por el tema de los costos. Honestamente hay muchas marcas de software cuyo costo por licencia no es tan alto, pero cuando llega la hora de actualizarlo o darle mantenimiento muchos clientes aseguran no tener para pagar; por eso el tema del software libre les haría sentido. Y esto no sólo ocurre en la iniciativa pública sino que también la privada la está estudiando, pues a las empresas les parece mejor idea invertir, en lugar de en el software, en los servicios que le acompañan.

I: ¿Hacia dónde ven que se dirige el mercado?

OHP: En el tema del cloud computing estamos trabajando en la formación de una alianza con Google, un gran impulsor del cómputo de nube, para empezar a desarrollar algunas suites de aplicaciones. Este tipo de soluciones no son para toda la vida, pero son una alternativa que nos permite ver hacia dónde se dirige el mercado y hacia dónde definitivamente tenemos que ir si queremos seguir vigentes.