"¿Cómo afectará tanto
desplome a la industria de tecnologías de información? Me imagino que va a
estar muy complicado para nosotros", preguntó no hace mucho un distribuidor
amigo, cuyas iniciales son N.S.S.A.
Por principio de cuentas tiene razón, porque se ha
cuantificado "tanto desplome" al paso de cuatro meses contados a partir del 5
de septiembre de 2008, cuando ocurrió la quiebra del banco de inversión Lehman Brothers en Estados Unidos,
lo que desató la crisis financiera y enrareció aceleradamente el panorama
mundial.
La
Unión Americana tendría un PIB de -0.3% en 2009 y
México de 0.9%, según datos del Fondo
Monetario Internacional revisados a la baja el 6 de noviembre de 2008, en
vez de 1.1% y 1.8%, respectivamente, calculados en octubre.
Peor aún: el PIB de México será 0, según datos de la Secretaría
de Hacienda difundidos el 9 de enero del presente (y eso es un "escenario
optimista", como "corrigió" el gobernador del Banco de México, Guillermo
Ortiz Martínez, el 9 de enero en el seminario
Perspectivas Económicas 2009, "Efectos
de la crisis financiera", organizado por
el Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM).
Por supuesto, el impacto de tal desempeño económico
global se dejará sentir en la industria de tecnologías de información (TI), al
grado de que, por ejemplo, la analista Gartner estima que el
presupuesto mundial dedicado a TI crecerá 2.3% en 2009 en vez del 5.8%
proyectado antes de la crisis (esos 3.5 puntos porcentuales menos son la medida
de los apuros del sector).
El descenso de la
industria en el caso de México será de -7.8%, según pronostica la consultora Select, toda vez que el mercado será de 11,946 millones
de dólares en 2009, por debajo de los 12,962 millones de un año antes.
Con todo y lo duro de las cifras existe la certeza de que
tal situación será de corta duración (un año) a causa de la efectividad de los
programas anti-cíclicos y de que "la industria no
verá la dramática reducción que vio cuando explotó la burbuja de las dot-com" (en
2001), como apunta Gartner.
Por eso, y para animar al amigo distribuidor y contribuir
a que éste pusiera a salvo sus planes de negocio le sugerimos que identificara
el nicho y los productos que le dejan ingresos y que los reforzara, valiéndose
del principio de Pareto, conocido
también como "la regla del 80-20", según la cual 80% de las
ventas es generado por 20% de los productos o 20% de los clientes. El
análisis de la propia facturación y la apertura de los oídos a su mensaje
es lo indicado.
Un negocio
colateral
En ese sentido, el amigo distribuidor obtiene su
principal ingreso de la venta de sistemas contables con el agregado de la
asesoría por hora. Le recomendamos, entonces, que recalcara en la promoción de
esos sistemas la efectividad para calcular el IETU, cuyo proceso de cálculo y
su seguimiento son tortuosos.
Le sugerimos también abrir como negocio colateral uno
o varios despachos contables -en sociedad o no- con expertos contadores, a
quienes conoce por la venta de los sistemas, hecho que -de paso- lo diversificaría
en un mercado cercano al primero. Por cierto, la sugerencia encontró eco porque
a los pocos días se le acercó un fiscalista en busca
de una alianza.
En el segundo lugar de su facturación están los
sistemas informáticos para la administración de establecimientos de comida
rápida. ¡La comida, con demanda constante, así se vivan tiempos de crisis!
Para el caso le sugerimos adicionar valor a esa venta:
instalación llave en mano express (montar, funcionar ¡y listo!), entrenamiento mínimo,
mantenimiento preventivo, agregado de dispositivos (impresoras, lectoras de
código de barras…), enlaces a otros sistemas, venta de consumibles...
El obstáculo que enfrenta en ese aspecto es carecer de
acceso a los dueños de los establecimientos, el mismo "pecado original" de toda
la industria, cuyos interlocutores son el personal de sistemas que no suele decidir
compras, pero ese es otro tema.
Fortalezas
escondidas
Después del análisis del 20% del Pareto,
agregamos que en una suma de esfuerzos dicho
distribuidor buscara opciones en lo que ya sabía hacer y que estarían
camufladas en el restante 80% de los productos o
de los clientes, dado que la crisis hace surgir oportunidades donde antes había
imposibilidad.
Nada mejor que descubrir fortalezas escondidas en los propios
territorios. Esos Pareto traslucen necesidades de
clientes y hay que identificarlos.
Conclusión
1) Llegó el tiempo de defender abiertamente el segmento
de mercado donde se tienen ingresos.
2) Debe continuar el planteamiento de preguntas para
mantener la "sierra afilada" y sin entrar en zonas de confort o –pero- de desánimo.
3) Moverse en el sentido del mercado: replegarse de
donde cae la facturación y ocupar espacios donde florece, así sea en otro
negocio colateral.
Sencillamente el fin no es la recesión, del mismo modo que el mapa no es el
territorio.
