ISCom nace en 1999 aprovechando el auge en el uso de Internet y enfocándose a optimizar el manejo de la información que fluía por este medio; a partir de 2002 cambió su modelo de trabajo y se enfocó en distribuir las soluciones e infraestructura de Unix, pero dos años más tarde comenzó a colaborar con el que hasta hoy considera uno de los fabricantes más importantes para el logro de sus objetivos: IBM, relación que le valió conquistar grandes proyectos empresariales y de gobierno en los que se integran infraestructuras, equipos de cómputo, soluciones de almacenamiento y software.

De esta evolución, entre otros temas, nos platicó Jorge Rodríguez, director general de ISCom, en el Café Infochannel que aquí presentamos.  

Infochannel (I): ¿Hacia qué mercados se enfoca particularmente ISCom?

Jorge Rodríguez (JR): Atendemos cuatro mercados específicos: financiero, donde hay bancos, casas de bolsa y afianzadoras que requieren de soluciones de replicación para pre-disponibilidad de su operación; en telecomunicaciones hemos hecho migración de CRM para una empresa de telefonía, lo mismo que aplicado sistemas de facturación en el sector comercial, mientras que en industrias como la de transporte y el retail hemos podido trabajar en proyectos de magnitudes importantes.

I: ¿Cuál es la mecánica de trabajo de la empresa?

JR: Partiendo de las necesidades de los clientes y de las cambiantes tendencias tecnológicas hemos procurado que nuestros clientes sean más competitivos haciendo converger sus soluciones. Nosotros salimos a la calle a buscar a los clientes, aunque muchos nos hacen el favor de recomendarnos con sus conocidos. Nuestras operaciones las tenemos sectorizadas porque vamos dando soluciones específicas a cada sector. Usualmente llega una persona de ventas acompañada de un técnico para poder dimensionar el proyecto y, con base en ello, lo desarrollamos con el mismo cliente para poder llegar a una solución que sea tecnológica y económicamente más viable.

I: ¿El mercado de la integración es muy competido en México?

JR: Definitivamente no es sencillo; hay mucha competencia porque el mercado siempre está ávido de productos diferenciados, pero justo en la diferenciación se basa nuestra estrategia y radica en la gente que conforma el equipo: todos están bien entrenados y todos tienen bien puesta la camiseta; tienen toda la experiencia que se puede conseguir en diez años de capacitación y de participación en proyectos complejos, lo cual es lo que va desarrollando esta empresa y es lo que hace la diferencia de vender en un mercado tan competido.

I: ¿En qué más consiste la diferencia de ISCom?

JR: La información que te puede brindar un cliente es también un elemento diferenciador; por eso nosotros nos enfocamos en la confidencialidad, generando soluciones para cada empresa; sin embargo, hay soluciones que se pueden aplicar en los mercados horizontales.

En la mayor parte de los casos llega el momento en que los técnicos se tienen que meter a desarrollar, aunque eso sucede porque no nos gusta compartir las soluciones que damos a los otros clientes.

I: ¿Cuáles serán los mercados potenciales para 2010?

JR: La virtualización llegó para quedarse; esto irá evolucionado a cosas más interesantes, como el mundo del cómputo de nube que, sin un elemento como la virtualización, se puede convertir en un problema. Ambas -virtualización y cómputo de nube- son retos que nos está tocando vivir a nosotros en esta época.

I: ¿Implantarán servicios de cloud este 2010?

JR: Es una de las áreas donde probablemente vamos a empezar a trabajar este año porque ha sido mínimo el impulso en el mercado para adoptar estos proyectos. Quizá dejemos que madure un poco más, lo cual no significa que no tengamos la infraestructura; sí la tenemos y sabemos cómo implementarla, pero se necesita un mercado más maduro.

I: Respecto de la virtualización, dicen que el buen juez empieza por su casa...

JR: Nosotros también estamos virtualizados; tenemos como 36 servidores virtuales para las aplicaciones internas y lo mismo estamos haciendo hacia afuera. Realmente creemos que para propagar y vender mejor tenemos que vivir el proceso en carne propia... ¡y vaya que nos costó trabajo!, sobre todo en la etapa de ordenar, porque cuando tienes personas muy capacitadas de repente cada una empieza a hacer sus propios movimientos. Organizar toda esa inteligencia y toda esa proactividad en términos de la virtualización sí fue un reto, pero una vez que metimos los parámetros de control y ya que cambiamos la administración basándonos en mejores prácticas entonces todo se facilita; de ahí que llevamos estas prácticas también a nuestros clientes.

I: Ustedes acaban de completar un proyecto con tecnología verde; ¿podría hablarnos de ello?

JR: Con Bancomext hicimos una implementación de este tipo y fue importante para todos porque estar consientes de que los recursos naturales, si bien nos han permitido desarrollar, también llegan a convertirse en una preocupación; entonces nos parece conveniente que empiecen a utilizarse tecnologías que sean más amigables con el ambiente y que, a la vez, se conviertan en ahorros y beneficios para las organizaciones; además, veo mucho interés de parte de los fabricantes, pues prácticamente todos se están moviendo para allá.

Afortunadamente se está gestando esa conciencia entre la gente, que es la que a final de cuentas está jalando las tendencias hasta en materia de tecnología. A lo mejor hace falta algo más de promoción, pero c pronto irán participando más empresas con estos mismos objetivos.

I: ¿Cuál ha sido hasta el momento la relación con sus proveedores?

JR: A veces nosotros les llamamos "proveedores" a los fabricantes, ya que trabajamos en muchos de los casos de manera directa con ellos; sin embargo, también formamos parte del canal de Avnet.

I: ¿El mayorista se ha vuelto un mal indispensable en sus negocios?

JR: No, para nada; yo creo que éste es un modelo virtuoso en donde hay una relación muy importante del mayorista y fabricante, misma que tiene que ver con su habilidad para penetrar mercados. El mayorista aporta valor en términos de promoción, además de diferentes líneas de producto, administración y gestión de múltiples canales, la parte del financiamiento, créditos y la parte económica. Avnet nos aporta mucho por su visión empresarial, por su habilidad para penetrar en el mercado y por la cobertura en términos de tecnología, aparte de que tiene una serie de productos adicionales que complementan nuestros ofrecimientos al cliente; por ello le llamamos una relación virtuosa. En ningún momento nos frena nada y creo que es al revés: Avnet está muy en línea con el generar empresas, con generar trabajo y eso lo hace a través de sus mecanismos, entendiendo la participación en tecnología, etcétera. También he escuchado ese tipo de comentarios, pero considero que en nuestro caso no es que el mayorista se interponga ante el fabricante sino que también es un facilitador para que la comunicación fluya de manera ordenada. Siempre es mejor decir que tienes una buena  relación con el fabricante y será más eficiente si se tiene un mayorista completamente capacitado a tu lado.

I: ¿Suelen trabajar con otros integradores para proyectos grandes y cuál ha sido su experiencia al respecto?

JR: No es lo ideal, pero sí hemos tenido la necesidad de sumar experiencias o que sumen beneficios al cliente; hemos creado algunos ecosistemas donde, a través de un mayorista, se ubican los recursos que hacen falta. Actualmente hay una buena cantidad de proyectos que hemos organizado con otras empresas; no puedo mencionarte nombres pero, por ejemplo, hemos estado trabajando en un esquema de comunicaciones unificadas para una compañía alemana aquí en México mediante una asociación con una firma dedicada al desarrollo de comunicaciones unificadas, y sumando nuestra experiencia en infraestructura podemos brindar una solución multimodal en términos de comunicación.

I: ¿Cómo ven a ISCom este 2010?

JR: 2010 es un año que va a tener sus retos y sus particularidades. Creo que la reciente crisis ha llevado a muchas empresas a pensar en optimizar recursos, a contener costos, a eficientar procesos y a proteger su inversión. Si todo esto se alinea notaremos que va muy de la mano de la tecnología; por eso considero que éste será un buen año para el sector y específicamente para nuestra empresa, porque vamos sobre las tendencias. Estamos esperando un crecimiento de 40% este año en materia de soporte de ventas, y nuestra prioridad será mantener y crecer la planta de gente que tenemos.