El mantener cierto volumen de ventas permite que “fluya la sangre” por la empresa, o en términos financieros, que exista un flujo de efectivo que permita superar en forma consistente, y, con cierto grado adecuado de rentabilidad, el punto de equilibrio de la empresa, logrando así una operación sana y sostenible de la misma.
Oferta de valor: estemos vendiendo productos o servicios, debemos proporcionar valor agregado para nuestros clientes. Lo que esto implica es que gracias a nuestro producto o servicio, nuestro cliente deberá verse fortalecido por nuestra intervención. La oferta de valor debe derivar de una adecuada detección de problemas, necesidades y áreas de oportunidad en la empresa cliente.
Construcción de confianza: a los clientes lógicamente les gusta llevar a cabo transacciones comerciales con las empresas en las que tienen confianza, la cual podrá construirse teniendo esmero no sólo en la primera transacción, sino en los intercambios comerciales posteriores.
El manejo de la incertidumbre: El proceso de ventas es una mezcla de método y experiencia, de linealidad y no linealidad. El emprendedor aprende a hacer frente a la incertidumbre haciendo uso de sus conocimientos, intuición y experiencia. Es posible distribuir el riesgo y reducir la incertidumbre asegurando mantener a nuestros clientes existentes satisfechos y repitiendo compras, así como buscar simultáneamente prospectos y nuevas oportunidades.
Optimizando el uso del tiempo: En cuanto a las ventas concierne, cualquier actividad distinta a incrementar la confianza en prospectos idóneos o aportar mayor valor a clientes existentes, debe pasar a segundo plano.
Practicar: Podemos leer todos los libros sobre ventas, pero, si no estructuramos nuestras actividades de comercialización, tendremos un cúmulo de información teórica que no rendirá frutos en la forma de un nivel de ventas óptimo; no se debe perder de vista lo valioso que es el practicar continuamente para ser mejores en la gestión de nuestras ventas.
