Xamai -firma ciento por ciento mexicana de Grupo Scanda-, especializada en la integración y automatización de las prácticas en los procesos de negocio del cliente trabaja desde hace 11 años con la firma alemana. Se le clasifica como uno de sus primeros socios de negocios y de ser pionera en implantar Business All in One en el país; recientemente el fabricante celebró la implantación número 25 mil.

Desde hace más de una década Xamai y SAP se enfocan en soluciones para Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs), el negocio ha resultado un éxito. Actualmente cuentan con 160 clientes a nivel nacional, y presumen tener crecimientos de dos dígitos.

Para SAP no ha pasado desapercibido este logro y le ha otorgado reconocimientos; en 2004 catalogó a Grupo Xamai como el mejor socio de la empresa por ser la revelación en ese entonces.

Actualmente la compañía opera como Master Var de SAP, es decir que trabaja con otros socios de la firma. Tiene presencia en casi todo el país y oficinas en Distrito Federal, Monterrey, Querétaro y Mérida.

Gerardo Lee, director general de la empresa platicó en este Café Infochannel, de cómo ha sido la experiencia de enfocarse en SAP y desarrollar un negocio basado en la consultoría y el aprender a llevar las soluciones a mercados como las PyMEs.

Infochannel (I): ¿Cómo inició su relación comercial con SAP?

Gerardo Lee (GL): Cuando estábamos en Grupo Scanda, Compaq nos buscó porque necesitaba empaquetar software de SAP en su solución de hardware ER3Pack. , y consideramos que era un buen negocio por lo que decidimos crear una unidad de negocio enfocada en SAP. Actualmente trabajamos SAP Business One, SAP All In One, y en sí toda la línea de soluciones para PyMEs.

I: ¿Cómo fue el acercamiento para realizar la implementación de SAP?

GL: En 2002 SAP anunció que tendría nuevos productos para empresas medianas y buscaron socios en diferentes países para pilotear el producto. En México contaban con dos socios enfocados a clientes corporativos y nosotros con un perfil más hacia PyMEs, así que nos seleccionaron para implementar SAP Business One.

I: ¿Por qué enfocarse solamente en pequeñas y medianas empresas?

GL: Porque es un mercado muy amplio en México en cambio el corporativo ya tiene implementadas soluciones para la administración de sus procesos y está muy saturado; algunas cuentas son atendidas directamente por SAP, consideramos que no es un nicho muy favorecedor.

I: ¿Xamai está especializada en algún sector de mercado?

GL:  Participamos en nichos específicos como el retail, manufactura, sales, materiales de la construcción y el automotriz debido a que la gente que trabaja en Xamai ha tenido experiencia previa en los mismos. Y nos hemos enfocado en lo que cada quien es realmente bueno. En la actualidad tenemos unos 160 clientes en todo el país.

I: ¿Es difícil llevarle soluciones de mejora de procesos a las empresas?

GL: No, pero es un reto demostrar a los clientes de forma sencilla en qué consisten estos procesos, ya que algunos nos dicen "no, SAP no es para mí y es muy caro". Por lo tanto hay que romper el mito. Nosotros tenemos como clientes a empresas que apenas las integran tres personas.

I: ¿Cómo se le llevan soluciones de SAP a las Pymes?

GL: Todas las empresas son iguales tienen casi las mismas necesidades y procesos, el tema solamente es hacérselo accesible y que lo puedan alcanzar. En el caso de una pequeña o mediana empresa el mayor problema es el financiamiento, y para ello nos hemos apoyado en brazos financieros. También es clave darles un buen entrenamiento acerca de la solución y demostrarles que son tan complejas o sofisticadas como parecen.

I: ¿De qué manera han resuelto la parte del financiamiento?

GL: Hemos tenido varios socios financieros: Bancos, Sofoles, y últimamente nos apoyamos en SAP Financial Services, que es operado por HP, es una oferta más sencilla pues con ella los fabricantes ayudan a financiar tanto la parte de hardware como el software e incluso los servicios.

I: ¿Cuál es el diferenciador qué ofrece Xamai a sus clientes finales?

GL: Es La confianza, hay clientes que quieren las cosas bien, rápido y sin errores pues las inversiones que realizan son grandes y para que se sientan confiados, les hablamos en su lenguaje (dependiendo de la industria a la que pertenezcan), les damos referencias de otros clientes que han trabajado con nosotros tenemos un buen centro de soporte y servicio. El objetivo es que el cliente diga lo hago por trabajar contigo, no por el precio. Nuestra intención no es trabajar por precio.

I: ¿Cómo opera su centro de servicio?

GL: Tenemos un call center, compuesto por un equipo de 12 personas dedicado a atender a los clientes finales. Nuestro personal trabaja desde su casa, por teléfono. Es un modelo muy conveniente en el que aseguramos la atención total. En la actualidad el 95% de empresas con las que trabajamos renuevan sus contratos con nosotros, y el 5%  restante que no lo hace es porque desaparecieron o fueron adquiridas por otras compañías.

¿Qué diferenciadores vieron en SAP para trabajar con ellos?

GL: Estuvimos explorando con "los rojos", pero allá no es negocio pues solo tienen la venta de los servicios y las licencias con descuentos que en realidad eran para el olvido. En cambio SAP es un modelo más rentable, tienes participación en los servicios, las licencias y el mantenimiento.

I: ¿Es rentable vender las soluciones de SAP?

GL: Para nosotros SAP es el 92% de nuestro negocio, hemos crecido a rito de dos dígitos cada año. Procuramos crecer más que la industria porque no hacerlo significa perder mercado. Esta es una política que hemos implementado siempre.

I: ¿Cuáles son las áreas en que SAP puede mejorar para brindar una mayor atención a sus canales?

GL: Creo que les hace falta personal en México. En algún momento decidieron regionalizar las operaciones y hay menos personal para los socios mexicanos, pero creo que ellos saben lo que hacen.

I: ¿Cómo han enfrentado el problema de la rotación de personal?

GL: Hay que pagarles bien a los empleados, y tratar de ser el más competitivo. Trabajamos en todos los aspectos: económico, técnico y el humano y hacemos que nuestra fuerza de ventas se sienta a gusto. Hace tres años teníamos 50% de rotación de personal, pero hoy en día es apenas del 8%.

I: Ustedes también operan como Master Channel de SAP, ¿Qué criterios consideran para sumar nuevos canales?

GL: El proceso de realiza de manera conjunta con SPP. Los interesados deben cubrir ciertos requisitos como inversiones en capacitación. El único  criterio que consideramos nosotros es la ubicación geográfica, ya que deseamos canales que cubran aquellas zonas donde no estamos presentes.

I: ¿Por qué un canal debería trabajar con ustedes y no un mayorista como Compusoluciones, por ejemplo?

GL: Porque nosotros somos una empresa totalmente especializada en el área de consultoría y mejora de procesos. No ofrecemos otro tipo de soluciones o ajenas a nuestro rubro. En cambio otros mayoristas pueden estar enfocados a vender de todo y tienen un negocio más diversificado. Nosotros tenemos valores agregados como mantener a los consultores de los socios ocupados: si en su región no tienen trabajo, los subcontratamos para llevarlas a otras donde sí lo haya.

I: ¿Cuál es la meta de Xamai a largo plazo?

GL: Nuestro único objetivo es ser la opción más confiable para el cliente final. Siempre nos hemos posicionado entre los cinco principales socios de SAP México y para nosotros la meta más allá de mantener este lugar, es lograr que los clientes estén satisfechos con nuestro trabajo.